Alianças estratégicas: como ampliar a percepção de valor em mercados complexos

Especialmente em mercados altamente técnicos e regulados, a excelência exigida tanto por clientes quanto por fornecedores e até mesmo órgãos regulamentadores demanda mais do que apenas soluções isoladas. Nesse cenário, criar alianças profundas transforma o próprio ecossistema de negócios, ampliando a percepção de valor para todos os stakeholders. 

Venho atuando como Head de Alianças na SoftExpert e posso perceber como uma estratégia que trata as alianças de maneira imperativa (e não apenas como parcerias comerciais tradicionais) potencializa métricas-chave como Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Lifetime Value (LTV) e Time-To-Market (TTM) das companhias. 

Algumas dessas alianças na SoftExpert, como KPMG, EY, Seidor e AWS, mostram, por exemplo, que conectar competências complementares aumenta a conformidade, oportuniza/acelera a inovação e os resultados financeiros. Minha experiência confirma que empresas que buscam a excelência precisam incluir seus próprios ecossistemas.

Alianças precisam ser muito mais do que canais de vendas 

Embora muitos usem os termos como sinônimos, em minha visão, parcerias e alianças estratégicas operam em camadas diferentes. Parceria remete a acordos comerciais padronizados, como uma revenda, por exemplo. Já alianças estratégicas envolvem visão de longo prazo, objetivos compartilhados e complementaridade real de competências entre ambas as companhias.

Uma aliança é uma conexão que gera valor, onde “1 + 1 =3″. Essa geração de valor significa ampliar os benefícios ao cliente, criando um diferencial sem comparação. Além do que costuma fazer parte de uma parceria (regras e papéis claros, pré-determinados e replicáveis/escaláveis), as alianças se caracterizam também por serem relações únicas, com somas de valor único, objetivos comuns pactuados e atuações lado a lado. 

E se você ainda possui essa visão equivocada de ambos os conceitos, é hora de renovar sua percepção. Na verdade, pode até ser tarde demais: a KPMG indica que 83% das organizações estão expandindo seu ecossistema de parceiros com foco em geração de valor, e 75% já veem as alianças como “pivôs” da inovação e transformação organizacional. 

Isso reforça que as empresas não devem buscar apenas canais de venda, mas sim coautores de soluções que resolvam problemas reais dos clientes. Ou seja, as alianças precisam ir além da revenda de software: envolvem co-desenho de soluções taylor-made, integração de serviços e atuação conjunta no go-to-market. É fundamental entender que excelência operacional não se constrói isoladamente. 

Na prática, fazer isso não se trata apenas de conectar produtos, mas sim de tomar a decisão consciente e estratégica de dividir riscos, metas e, sobretudo, de co-criar soluções que nenhum dos envolvidos poderia desenvolver sozinho. 

Para trilhar esse caminho, o primeiro passo é ter um olhar interno aprofundado sobre a empresa, produtos e clientes. Uma análise SWOT revela onde estão nossas maiores fragilidades (sejam elas a falta de expertise regulatória, limitação tecnológica ou mesmo dificuldade de acesso a certos decisores, por exemplo). 

Ao contrário do que o senso comum possa indicar, identificar essas lacunas não é sinal de fraqueza; é na verdade uma amostra de maturidade estratégica. Só assim podemos buscar um aliado que realmente minimize nossos pontos fracos e amplie nossa proposta de valor. 

Em seguida, é fundamental se reunir com o potencial aliado e construir uma proposta de valor conjunta. Uma aliança não é uma relação de simplesmente “vamos revender seu produto”, isso seria uma parceria. No caso da aliança estratégica, é preciso definir metas compartilhadas (como redução do CAC em 20%, aceleração do time‑to‑value em 40% ou aumento do LTV), indicadores claros para mensurar o sucesso e qual será a proposta de valor oferecida para os clientes finais. Esse desenho colaborativo garante que as duas empresas caminhem na mesma direção, com governança estruturada e processos de tomada de decisão acordados. 

Ao invés de lançar uma grande iniciativa, recomendo iniciar com a estruturação da ideia, ou seja, um piloto de escopo limitado. Ele pode ser uma apresentação, por exemplo, para clientes. É vital captar o feedback sobre a proposta de valor desta atuação conjunta, buscando responder: você pagaria mais ou entende como um diferencial se esta oferta fosse entregue conjuntamente? 

Esta aproximação com o cliente-alvo permite validar rapidamente a integração de sistemas, aferir a receptividade do cliente e ajustar o modelo antes de qualquer investimento significativo.  

Finalmente, uma aliança estratégica só se mantém viva quando há disciplina na mensuração de resultados e abertura para ajustes contínuos. Reuniões trimestrais para revisar KPIs, estratégias, propostas de valor, soluções/serviços etc. transformam a aliança em um organismo dinâmico, capaz de evoluir junto com o mercado. 

Conciliando análise crítica e atitude colaborativa, é possível transformar alianças em verdadeiros motores de inovação e crescimento sustentável. Somente assim você conseguirá gerar valor verdadeiro em mercados complexos, que possuem legislações, tecnologias, interlocutores e abordagens específicas.

A complementaridade real é fundamental nas alianças 

Uma aliança estratégica bem-sucedida nasce da combinação de forças, e não da simples duplicação delas. Por exemplo, na SoftExpert estruturamos nossas alianças com empresas globais, como KPMG, EY, AWS e Seidor, unindo expertises distintas em prol de uma proposta conjunta e única para o cliente. 

Dessa forma, conseguimos alinhar a robustez da nossa plataforma modular, escalável, auditável e com aderência a padrões (como os da ISO e FDA) com a linguagem de negócios e profundidade regulatória dessas referências globais em mercados complexos. 

Essa união gera soluções de valor ampliado, que resolvem desde o diagnóstico estratégico das necessidades das empresas, até a automação operacional delas. 

Os resultados falam por si

Ao olhar para o mercado, foi fácil perceber que essa abordagem traria maior sucesso – e os números comprovam isso: dados da PwC mostram que a receita da consultoria com alianças estratégicas cresceu 24,5% em 2024, evidenciando o retorno tangível dessas iniciativas.

Além disso, a McKinsey aponta que o número de joint ventures e alianças cresce em média 14% ao ano, superando 10 mil novos acordos por ano. Esse fenômeno é especialmente presente nos setores mais complexos, como saúde, farmacêutico e financeiro. 

Portanto, é inegável que além do posicionamento estratégico, as alianças geram impacto direto nas métricas-chave de um negócio. Dentre as principais estão o aumento na renda, a redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), o aumento do Lifetime Value (LTV), a aceleração do Time-To-Market (TTM) e maior eficiência operacional. 

Isso acontece porque, ao atuar junto à Alianças Estratégicas, o custo de aquisição de clientes é reduzido drasticamente. Em vez de começar do zero, a empresa se conecta a uma base qualificada, acessando decisões mais rapidamente. Isso é especialmente crítico para soluções B2B consultivas, com ciclos longos de venda. 

Ao mesmo tempo, essa abordagem de entrega consultiva e integrada promove fidelização e uso contínuo. De acordo com a Gartner, 86% das empresas inseridas em ecossistemas de negócio consideram essas colaborações “muito valiosas” para manter a recorrência de receita. 

Como resultado de todo esse processo, alianças bem desenhadas reduzem o tempo entre a contratação e o valor percebido. A integração entre SoftExpert, Seidor e AWS, por exemplo, possibilitou implantações mais rápidas, com soluções adaptadas para setores regulados, já integradas ao SAP e hospedadas em uma nuvem segura e em conformidade com as principais normas da área (como a ISO 27001). 

E não são apenas as clientes das empresas envolvidas nas parcerias que sentem os reflexos positivos dessa estratégia. As próprias companhias que atuam em ambientes regulados, onde a conformidade é obrigatória e o risco operacional é elevado, alcançam mais agilidade, menos falhas e aderência total aos requisitos das agências reguladoras.

Revisar o seu ecossistema é imperativo

A nova vantagem competitiva não está apenas na tecnologia ou no produto, mas na capacidade de se conectar com o aliado certo, no momento certo, para entregar o valor certo. Em um ambiente em que, de acordo com a KPMG, 94% das empresas enxergam alianças como fundamentais para sua resiliência e crescimento futuro, não repensar a forma que a sua companhia aborda esse ecossistema é correr risco gigantesco (e desnecessário).

As companhias de alta performance já entenderam: em mercados complexos e regulamentados, confiança e valor podem ser construídos em rede. Alianças estratégicas, que na prática são verdadeiras co-criações, ampliam a percepção de valor porque entregam soluções completas e seguras.

Elas reduzem custos de aquisição, elevam o valor vitalício do cliente e aceleram o retorno sobre o investimento. Além disso, oferecem respostas integradas para desafios técnicos e regulatórios, potencializando a eficácia das iniciativas de transformação digital e impulsionando operações mais eficazes.

É exatamente por isso que nós da SoftExpert apostamos nessa visão: buscamos ter 50% do faturamento sustentado por alianças e parcerias até 2028. E os resultados atuais já indicam que esse caminho entrega mais valor de forma mais rápida para todos os envolvidos.

A excelência é a capacidade de construir um ecossistema que se autoajusta, evolui e amplia o valor percebido continuamente. Portanto, as empresas que buscam aumentar sua lucratividade, alcançar excelência regulatória e garantir eficiência operacional precisam olhar para seus próprios ecossistemas se perguntar: você está criando alianças estratégicas ou apenas acumulando parcerias?

Buscando mais eficiência e conformidade em suas operações? Nossos especialistas podem ajudar a identificar as melhores estratégias para sua empresa com as soluções da SoftExpert. Fale com a gente hoje mesmo!