Já que você chegou a esse post, deve estar com a mesma dúvida que eu estava quando decidi escrever: “Como faço para escolher indicadores de desempenho (KPIs)?” Afinal, tudo que pode ser mensurado, pode ser melhorado.
Se você consegue quantificar seu desempenho atual, então você vai conseguir mensurar se as coisas estão melhorando, piorando, ou ficando iguais ao longo do tempo.
Mas então, como escolhemos os KPIs adequados?
Na verdade, isso depende. Por mais que não exista um simples processo passo-a-passo para escolher os KPIs adequados, existem várias coisas que você sempre deve levar em consideração.
Nesse post, vou lhe guiar por alguns fatores que irão influenciar em quais indicadores você deverá focar e quais métricas são mais importantes para seus objetivos.
Vamos lá?
Escolha indicadores que estão diretamente relacionados aos seus objetivos
KPIs são medições quantificáveis ou dados usados para medir o desempenho relativo a um objetivo. Por exemplo, um indicador pode ser relacionado ao seu objetivo de aumentar as vendas, melhorar o retorno do investimento em marketing, diminuir a desistência, além de outros.
Cada KPI deve estar relacionado ao núcleo de um objetivo. Quais são os seus objetivos? Os objetivos de sua equipe? Os objetivos de sua empresa? Já identificou alguma área que deve passar por melhorias ou otimizações? Quais são as maiores prioridades para sua equipe de gestores?
Foque em algumas métricas ao invés de uma avalanche de métricas
Quando falamos em KPIs, menos é mais!
Ao invés de escolher dezenas (ou até centenas) de métricas para mensurar, você deve focar em métricas chave. E sinceramente, se você for tentar mensurar vários indicadores, é melhor você não mensurar nada!
Como já deve imaginar, cada empresa, indústria e negócio é diferente, então é difícil dizer exatamente qual número de KPIs cada uma deve ter. Mas, por experiência própria, na maioria dos casos, o número ideal está entre 5 e 10 KPIs.
Considere o estágio de crescimento de sua empresa
Dependendo do estágio de crescimento de sua empresa (start-up ou empresa grande), certas métricas serão mais importantes do que outras.
Empresas que estão iniciando, tipicamente focam em métricas relacionadas a validação de seu modelo de negócio.
Já empresas grandes (ou empresas que já estão bem estabelecidas no mercado), tendem a focar em métricas como: custo por aquisição e valor vitalício do cliente.
Identifique ambos indicadores de desempenho retardatários e de ponta
A diferença entre um KPI retardatário e um KPI de ponta é que um lhe informa “como foi” e o outro lhe informa “como será”. Indicadores de ponta não são necessariamente melhores que os indicadores retardatários, ou vice-versa, mas nunca se esqueça da diferença entre os dois.
Indicadores retardatários medem o resultado de algo que já aconteceu. Por exemplo, total de vendas no último mês, número de novos clientes ou horas de serviço prestado. Esse tipo de métrica é ótima para medir resultados, pois concentra-se exclusivamente nas saídas.
Indicadores de ponta medem os insumos, progresso e a probabilidade de alcançar algum objetivo no futuro. Esse tipo de métrica serve como medição do que está por vir. Por exemplo, tráfego no site, taxas de conversão, tempo da oportunidade de vendas e atividade de representantes comerciais.
Tradicionalmente, a maioria das empresas tem focado nos indicadores retardatários. Um dos principais motivos é porque esse tipo de indicador é mais fácil de medir já que os eventos já ocorreram. Por exemplo, é muito simples tirar um relatório do número de novos clientes do mês passado.
Entenda que KPIs são diferentes para cada setor e tipo de negocio
Os KPIs que você escolhe será influenciado pelo tipo de negócio e setor em que você opera. Por exemplo, uma empresa B2B de SaaS (Software as a Service) provavelmente foca mais em aquisição de clientes e percentual de cancelamento (churn rate). Já uma empresa no setor de varejo provavelmente vai focar em vendas por m² ou venda média por cliente.
É mais importante que você escolha os KPIs que são mais relevantes a sua empresa e aos objetivos que está batalhando para atingir, do que levar em consideração os KPIs padrões usados no mercado.
Agora ficou mais claro como escolher indicadores de desempenho chave (KPIs)? Então chegou a hora de coletar e gerenciar os dados de desempenho e utilizar essas informações para tomar decisões que o permitam melhorar sua estratégia e execução.
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