Especialmente en mercados altamente técnicos y regulados, la excelencia exigida por clientes, proveedores e incluso organismos reguladores exige algo más que soluciones aisladas. En este escenario, la creación de alianzas profundas transforma el propio ecosistema empresarial, ampliando la percepción de valor para todos los grupos de interés.
He estado trabajando como Jefe de Alianzas en SoftExpert y puedo ver cómo una estrategia que trata las alianzas de manera imperativa (y no solo como asociaciones comerciales tradicionales) mejora métricas clave como el Costo de Adquisición de Clientes (CAC), el Valor de Vida (LTV) y el Time-To-Market (TTM) de las empresas.
Algunas de estas alianzas en SoftExpert, como KPMG, EY, Seidor y AWS, muestran, por ejemplo, que la conexión de habilidades complementarias aumenta el cumplimiento, las oportunidades/acelera la innovación y los resultados financieros. Mi experiencia confirma que las empresas que buscan la excelencia deben incluir sus propios ecosistemas.
Las alianzas deben ser mucho más que canales de venta
Si bien muchos usan los términos indistintamente, en mi opinión, las asociaciones y alianzas estratégicas operan en diferentes capas. La asociación se refiere a acuerdos comerciales estandarizados, como una reventa, por ejemplo. Las alianzas estratégicas, por otro lado, implican visión a largo plazo, objetivos compartidos y complementariedad real de competencias entre ambas empresas.
Un pacto es una conexión que genera valor, donde “1 + 1 = 3”. Esta generación de valor significa ampliar los beneficios para el cliente, creando un diferencial sin igual. Además de lo que suele formar parte de una asociación (reglas y roles claros, predeterminados y replicables/escalables), las alianzas también se caracterizan por ser relaciones únicas, con sumas de valor único, objetivos comunes acordados y acciones paralelas.
Y si aún tienes esta visión equivocada de ambos conceptos, es hora de renovar tu percepción. De hecho, incluso puede ser demasiado tarde: KPMG indica que el 83% de las organizaciones están expandiendo su ecosistema de socios con un enfoque en la creación de valor, y el 75% ya ve las alianzas como “pivotes” de innovación y transformación organizacional.
Esto refuerza que las empresas no solo deben buscar canales de venta, sino coautores de soluciones que resuelvan problemas reales de los clientes. En otras palabras, las alianzas deben ir más allá de la reventa de software: implican el codiseño de soluciones a medida, la integración de servicios y la acción conjunta en el go-to-market. Es esencial comprender que la excelencia operativa no se construye de forma aislada.
En la práctica, hacer esto no se trata solo de conectar productos, sino de tomar la decisión consciente y estratégica de compartir riesgos, objetivos y, sobre todo, de co-crear soluciones que ninguno de los involucrados podría desarrollar solo.
Para recorrer este camino, el primer paso es tener una mirada interna profunda a la empresa, los productos y los clientes. Una matriz SWOT revela dónde están nuestras mayores debilidades (ya sea la falta de experiencia regulatoria, las limitaciones tecnológicas o incluso la dificultad para acceder a ciertos tomadores de decisiones, por ejemplo).
Contrariamente a lo que puede indicar el sentido común, identificar estas brechas no es un signo de debilidad; En realidad, es una muestra de madurez estratégica. Solo así podremos buscar un aliado que realmente minimice nuestras debilidades y amplíe nuestra propuesta de valor.
A continuación, es fundamental reunirse con el aliado potencial y construir una propuesta de valor conjunta. Una alianza no es una relación de simplemente “revendamos su producto”, eso sería una asociación. En el caso de la alianza estratégica, es necesario definir objetivos compartidos (como reducir el CAC en un 20%, acelerar el time-to-value en un 40% o aumentar el LTV), indicadores claros para medir el éxito y cuál será la propuesta de valor ofrecida a los clientes finales. Este diseño colaborativo garantiza que las dos empresas se muevan en la misma dirección, con una gobernanza estructurada y procesos de toma de decisiones acordados.
En lugar de lanzar una gran iniciativa, recomiendo comenzar con la estructuración de la idea, es decir, un piloto con un alcance limitado. Puede ser una presentación, por ejemplo, a los clientes. Es vital captar feedback sobre la propuesta de valor de esta acción conjunta, buscando responder: ¿pagarías más o lo entiendes como un diferencial si esta oferta se entregara de forma conjunta?
Este enfoque para el cliente objetivo le permite validar rápidamente la integración de sistemas, medir la receptividad del cliente y ajustar el modelo antes de cualquier inversión significativa.
Finalmente, una alianza estratégica solo se mantiene viva cuando hay disciplina en la medición de resultados y apertura a ajustes continuos. Las reuniones trimestrales para revisar KPIs, estrategias, propuestas de valor, soluciones/servicios, etc., transforman la alianza en un organismo dinámico, capaz de evolucionar junto con el mercado.
Al conciliar el análisis crítico y la actitud colaborativa, es posible transformar las alianzas en verdaderos motores de innovación y crecimiento sostenible. Solo así podrá generar verdadero valor en mercados complejos, que tienen legislación, tecnologías, interlocutores y enfoques específicos.
La complementariedad real es clave en las alianzas
Una alianza estratégica exitosa nace de la combinación de fuerzas, no de la simple duplicación de ellas. Por ejemplo, en SoftExpert, estructuramos nuestras alianzas con empresas globales como KPMG, EY, AWS y Seidor, uniendo diferentes conocimientos a favor de una propuesta conjunta y única para el cliente.
De esta manera, pudimos alinear la robustez de nuestra plataforma modular, escalable y auditable con el cumplimiento de estándares (como ISO y FDA) con el lenguaje comercial y la profundidad regulatoria de estas referencias globales en mercados complejos.
Esta unión genera soluciones de valor expandido, que resuelven desde el diagnóstico estratégico de las necesidades de las empresas hasta su automatización operativa.
Los resultados hablan por sí solos
Al observar el mercado, era fácil ver que este enfoque traería un mayor éxito, y los números lo demuestran: los datos de PwC muestran que los ingresos de la consultora por alianzas estratégicas crecieron un 24,5% en 2024, lo que evidencia el retorno tangible de estas iniciativas.
Además, McKinsey señala que el número de empresas conjuntas y alianzas crece en promedio un 14% anual, superando los 10 mil nuevos acuerdos al año. Este fenómeno está especialmente presente en los sectores más complejos, como la salud, los productos farmacéuticos y las finanzas.
Por lo tanto, es innegable que además del posicionamiento estratégico, las alianzas generan un impacto directo en las métricas clave de un negocio. Entre los principales se encuentran el aumento de los ingresos, la reducción del Costo de Adquisición de Clientes (CAC), el aumento del Lifetime Value (LTV), la aceleración del Time-To-Market (TTM) y una mayor eficiencia operativa.
Esto se debe a que, al trabajar con Alianzas Estratégicas, el costo de adquisición de clientes se reduce drásticamente. En lugar de comenzar desde cero, la empresa se conecta a una base calificada, accediendo a las decisiones más rápido. Esto es especialmente crítico para las soluciones B2B consultivas, con ciclos de ventas largos.
Al mismo tiempo, este enfoque consultivo e integrado promueve la lealtad y el uso continuo. Según Gartner, el 86% de las empresas integradas en ecosistemas empresariales consideran que estas colaboraciones son “muy valiosas” para mantener la recurrencia de los ingresos.
Como resultado de todo este proceso, las alianzas bien diseñadas reducen el tiempo entre la contratación y el valor percibido. La integración entre SoftExpert, Seidor y AWS, por ejemplo, permitió despliegues más rápidos, con soluciones adaptadas a sectores regulados, ya integradas con SAP y alojadas en una nube segura y en cumplimiento de los principales estándares del área (como ISO 27001).
Y no son solo los clientes de las empresas involucradas en las asociaciones los que sienten los efectos positivos de esta estrategia. Las empresas que operan en entornos regulados, donde el cumplimiento es obligatorio y el riesgo operativo es alto, logran más agilidad, menos fallas y el pleno cumplimiento de los requisitos de las agencias reguladoras.
Revisar su ecosistema es imperativo
La nueva ventaja competitiva no está solo en la tecnología o el producto, sino en la capacidad de conectarse con el aliado adecuado, en el momento adecuado, para ofrecer el valor adecuado. En un entorno en el que, según KPMG, el 94% de las empresas consideran que las alianzas son fundamentales para su resiliencia y crecimiento futuro, no repensar la forma en que su empresa aborda este ecosistema es asumir un riesgo enorme (e innecesario).
Las empresas de alto rendimiento ya lo han entendido: en mercados complejos y regulados, la confianza y el valor se pueden construir en una red. Las alianzas estratégicas, que en la práctica son verdaderas co-creaciones, amplían la percepción de valor porque entregan soluciones completas y seguras.
Reducen los costos de adquisición, aumentan el valor de por vida del cliente y aceleran el retorno de la inversión. Además, ofrecen respuestas integradas a los desafíos técnicos y regulatorios, mejorando la efectividad de las iniciativas de transformación digital e impulsando operaciones más efectivas.
Es exactamente por eso que en SoftExpert estamos comprometidos con esta visión: nuestro objetivo es que el 50% de los ingresos estén respaldados por alianzas y asociaciones para 2028. Y los resultados actuales ya indican que este camino ofrece más valor más rápido para todos los involucrados.
La excelencia es la capacidad de construir un ecosistema que se ajuste, evolucione y amplifique continuamente el valor percibido. Por lo tanto, las empresas que buscan aumentar su rentabilidad, lograr la excelencia regulatoria y garantizar la eficiencia operativa deben mirar sus propios ecosistemas para preguntarse: ¿está creando alianzas estratégicas o simplemente acumulando asociaciones?
¿Buscas más eficiencia y conformidad en tus operaciones? Nuestros especialistas pueden ayudarte a identificar las mejores estrategias para tu empresa con las soluciones de SoftExpert. ¡Habla con nosotros hoy mismo!!
