Ya que usted llegó a esta publicación, debe estar con la misma duda que yo cuando decidí escribir: “¿Cómo hago para escoger indicadores de desempeño (KPIs)?” Al final, todo lo que puede ser medido, puede ser mejorado.

Si usted consigue cuantificar su desempeño actual, entonces usted va a conseguir mensurar si las cosas están mejorando, empeorando, o permaneciendo iguales a lo largo del tiempo.

Pero entonces, ¿cómo escogemos los KPIs adecuados?

En realidad, eso depende. Por más que no exista un simple proceso paso a paso para escoger los KPIs adecuados, existen varias cosas que usted siempre debe llevar en consideración.

En esta publicación, voy a guiarlo por algunos factores que influenciarán en qué indicadores usted deberá enfocarse y qué métricas son más importantes para sus objetivos.

¿Vamos?

Escoja indicadores que estén directamente relacionados a sus objetivos

Los KPIs son mediciones cuantificables o datos usados para medir el desempeño relativo a un objetivo. Por ejemplo, un indicador puede ser relacionado a su objetivo de aumentar las ventas, mejorar el retorno de la inversión en marketing, disminuir el desistimiento, además de otros.

Cada KPI debe estar relacionado al núcleo de un objetivo. ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Los objetivos de su equipo? ¿Los objetivos de su empresa? ¿Ya identificó qué área debe pasar por mejoras u optimizaciones? ¿Cuáles son las mayores prioridades para su equipo de gestores?

Enfóquese en algunas métricas en lugar de una avalancha de métricas

Cuando hablamos en KPIs, ¡menos es más!

En lugar de escoger decenas (o hasta centenas) de métricas para mensurar, usted debe enfocarse en métricas clave. Y sinceramente, si usted va a tratar de mensurar varios indicadores, ¡es mejor que usted no mida nada!

Como ya debe imaginar, cada empresa, industria y negocio es diferente, entonces es difícil decir exactamente qué número de KPIs cada una debe tener. Pero, por experiencia propia, en la mayoría de los casos, el número ideal está entre 5 y 10 KPIs.

Considere la etapa de crecimiento de su empresa

Dependiendo de la etapa de crecimiento de su empresa (start-up o empresa grande), ciertas métricas serán más importantes que otras.

Las empresas que están iniciando, típicamente se enfocan en métricas relacionadas a la validación de su modelo de negocio.

Ya las empresas grandes (o empresas que ya están bien establecidas en el mercado), tienden a enfocarse en métricas como: costo por adquisición y valor vitalicio del cliente.

Identifique ambos indicadores de desempeño: retardatarios y de punta

La diferencia entre un KPI retardatario y un KPI de punta es que uno le informa “cómo fue” y el otro le informa “cómo será”. Los indicadores de punta no son necesariamente mejores que los indicadores retardatarios, o viceversa, pero nunca se olvide de la diferencia entre los dos.

Los indicadores retardatarios miden el resultado de algo que ya sucedió. Por ejemplo, total de ventas en el último mes, número de nuevos clientes u horas de servicio prestado. Ese tipo de métrica es óptima para medir resultados, pues se concentra exclusivamente en las salidas.

Los indicadores de punta miden los insumos, progreso y la probabilidad de alcanzar algún objetivo en el futuro. Ese tipo de métrica sirve como medición de lo que está por venir.  Por ejemplo, tráfico en el sitio web, tasas de conversión, tiempo de la oportunidad de ventas y actividad de representantes comerciales.

Tradicionalmente, la mayoría de las empresas se han enfocado en los indicadores retardatarios. Uno de los principales motivos es porque ese tipo de indicador es más fácil de medir ya que los eventos ya ocurrieron. Por ejemplo, es muy simple obtener un informe del número de nuevos clientes del mes pasado.

Entienda que KPIs son diferentes para cada sector y tipo de negocio

Los KPIs que usted escoge serán influenciados por el tipo de negocio y sector en el que usted opera. Por ejemplo, una empresa B2B de SaaS (Software as a Service) probablemente se enfoca más en adquisición de clientes y porcentual de cancelación (churn rate). Ya una empresa en el sector de ventas minoristas probablemente va a enfocarse en ventas por m² o venta promedio por cliente.

Es más importante que usted escoja los KPIs que son más relevantes para su empresa y para los objetivos que está batallando para alcanzar, que llevar en consideración los KPIs estándar usados en el mercado.

¿Ahora quedó más claro cómo escoger indicadores de desempeño clave (KPIs)? Entonces llegó el momento de colectar y administrar los datos de desempeño y utilizar esas informaciones para tomar decisiones que le permitan mejorar su estrategia y ejecución.

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Gus Oliveira

Autor

Gus Oliveira

Gustavo Oliveira es graduado en Administración de Empresas y en Economía por la Universidad de Massachusetts - Dartmouth (EE.UU.). Tiene experiencia en la industria de software para excelencia empresarial, en el área financiera y de desarrollo de negocios, actuando en grandes empresas en Estados Unidos y en Brasil como: analista financiero, consultor de estrategia de negocios y consultor senior de proyectos.

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